现在张伟是自由顾问了，偶尔也开始帮李总做一些售前，赚点外快。
其实吧，张伟是想修炼自己的第5边，销售的战力，哈哈！
这天张伟和李总，在深圳做完售前，打算去拜访一下以前的老领导孙副总。
孙副总以前SAp的副总，当年和张伟、李总，搞的火热啊。
听李总说就在附近。
刚下楼，李总掏出手机导航，去孙副总那里，张伟问：“孙总那边现在咋样？”
“听说现在搞cR去了，SaaS模式的，最近才搞完b轮，咱们正好去给老领导送个‘恭喜发财’。”李总笑着说。
孙副总，终于还是去了创业公司，就像当年的陈哥一样，都因梦想驱动，投身于江湖了啊。
听说孙副总加入，有6个点的股份，后面还有期权。
根本不是为了钱，完全是为了梦想。
李总拍了拍张伟肩膀：“行啊，咱这圈子真是小得可以，以前搞ERp的，现在又去搞cR，这孙总还真是喜欢‘客户关系’啊。”
两人聊着，很快到了孙副总所在的公司，一栋精致的写字楼，看上去十分气派。
刚进门就看到孙副总笑盈盈地走过来：“老李！张伟！你们这大忙人居然还知道来看看我？”
李总笑着握手：“哪儿能啊，孙总，咱俩可是老朋友了，你现在可是跨界大佬了啊，咱们得来抱个大腿。”
孙副总哈哈一笑，赶紧请两人进了办公室：“坐坐坐，今儿可是稀客，得好好聊聊。”
办公室里摆满了各种销售团队的照片和激励标语，看得出来孙副总正在搞销售团队建设。
张伟扫了一眼墙上的标语：“客户为王，销售至上”，心想孙副总真是不忘初心，十年如一日地热爱客户。
三人寒暄一阵，李总直入主题：“孙总，听说你现在做cR SaaS，感觉咋样啊？”
“以前在SAp搞的是大客户，流程标准、项目稳健、节奏可控、人才济济，客户签约动不动就是五百万起步。”孙副总揉着眉心，“可现在搞cR SaaS，不一样。客户从五人小厂到千人集团，全都要碰，打法完全不是一个节奏，还有员工素质参差不齐，和SAp比，哎......。”
他一边说，一边指着白板上凌乱的客户分类和销售流程图。
“我现在的麻烦，是销售策略太乱。每个销售都用自己那一套话术，没统一打法，打大客户靠感觉，打小客户靠缘分。”
张伟站在一旁听着，没急着插话，反而默默掏出随身的笔记本。
这是张伟的习惯，见到领导发言，就拿小本本记，嘿嘿。
孙副总，和李总都见怪不怪了，知道张伟这是在“搞登”，哈哈！
可是记着，记着，突然元婴圣体有异动了！
“孙副总的问题，也许“企业智能体”，可以一试。”
当然不能直接使用，得加点‘料’才行！
张伟立马调出，六边形加持的元婴系统。
加点“马斯洛需求理论”。
“企业智能体理论”，加上，烂大街的“马斯洛需求理论”。
再加上，六边形的销售能力，和第二边的项目方案能力！
哈哈，化学反应了！
.....
张伟立马合上本子，忽然开口：
“孙总，你不是cR销售搞不明白，而是你现在还没建立一个‘智能体’级别的销售体系。”
张伟没头没脑的一句话，脱口而出。
孙副总一愣：“哈？”
李总也是，异常惊诧的看了过来。
张伟眼神炯炯：“你现在的销售系统是什么？是人拉人，话术靠嘴巴，客户分类靠感觉，主要还是因为你以前做SAp的销售，打法都是按行业分，专门针对大客户，立白、海尔、tcL这种巨头，一家一家深入了解。可是cR不同，我们的客户大小都有，光制造业里面，就分了很多层次，这个时候再按行业去打，打法就完全错位了！”
孙副总本来还一脸迷惑，但听到这里，感觉好像有点东西，眼睛也微微亮了亮。
张伟继续说：“而现在，我们的cR客户都是制造业企业，大小都有，我们要的打法，不再是行业，而是要按照需求层次来划分！”
孙副总眼神瞬间一亮：“需求层次？这个听着有点意思，没听过啊，继续继续。”
张伟抬手，在白板上写下五个大字：
“马斯洛分层！”
孙副总和李总面面相觑。
“马斯洛？我知道啊，”孙副总摸摸脑门，一脸纳闷，“那是讲人的需求分层的啊，生理、安全、社会、尊重、自我实现，这个理论咱们搞销售，用得上？”
张伟微微一笑：“孙总，你知道我的企业智能体理论吧？”
孙副总点点头：“前阵子你发我，我看了，但说实话，我没太搞懂，感觉挺高深，但不知道怎么往业务上靠。”
张伟点了点头：“对，我这企业智能体理论，就是把企业视为一个生物体，它有自己的需求和生命体征。你的cR客户，每个企业，就像不同的人，有自己的需求动因。你之前不是没体系，而是你没从‘客户的需求动因’去理解他们。你把所有客户都当成一样的处理，应该是SAp的惯性使然，结果就像医生用感冒药去治骨折——错配了！”
孙副总被这一句话戳中要害，顿时一脸震惊：“卧槽，张伟，你这几句话扎心了啊！确实，我就是觉得搞客户难，客户分类全靠感觉，谁喊得凶就让谁去跟，结果鸡飞狗跳的。”
李总在旁边笑出声来：“伟哥这句话，说得还真挺精准的啊。”
张伟接着说：“孙总，我们把两个理论一结合——‘企业智能体+马斯洛需求分层’，就能构建一个完美的销售体系。”
白板上，张伟写下六行大标题：
企业智能体???人类需求
基础运营层???生理需求
安全稳定层???安全需求
品牌扩展层???社会需求
行业认可层???尊重需求
自我实现层???自我实现
张伟转头看向孙副总，微微一笑：“我们一个一个来讲。”
第一层，基础运营需求客户分类，也就是马斯洛需求的，生理需求层。
张伟说，“这一层对人的需求是，呼吸、水、食物等，基于这个我们可以推断出企业智能体.......”。
张伟写下：“客户画像：小微工厂、无稳定客户、报价无记录，主要目标解决生存问题。”
“这些人要的不是cR系统，而是‘你能不能帮我把报价单、客户联系人、谁跟进了哪笔单’这事儿记录清楚。”
“因为他们希望解决自身的生存问题，管理反而是次要的。”