“他们的老板经常问销售员工‘这个客户报价了吗？谁跟的？’这系统就能让老板一句话查清楚。”
“这种客户，要短平快，和咱们SAp这种方案性打单完全不同。”
孙副总一听，立马拍桌：“我们客户里这种最多！天天问‘哪个销售跟的？客户上门了吗？报价了没？’销售又说忘了。”
张伟点头：“所以你这层客户要的cR系统不是‘精细管理’，而是‘快速落地、快速上线’。”
“人的场景，就是早餐店，成单速度最多3分钟，价格低，拿起包子豆浆就走。”
“类比企业，成单速度最多1、2个小时，定价策略小几千，就等于,咱们这个cR就是老板为理，是移动版的App，罢了！”
第二层，安全稳定需求客户分类，也就是马斯洛需求的，安全需求层。
张伟说，“这一层对人的需求是，保护、持续、稳定等，那么企业智能体.......”。
“这层客户开始有点客户积累了，但非常怕销售离职、客户流失，这层客户老板们的焦虑是‘我辛辛苦苦搞来的客户，不能因为人走了就丢单’。”
“销售话术就是：‘就算销售走了，客户资料都在系统里——你掌握主动权。’”
孙副总立马点头：“对对对，我们好几个客户，销售一换，整个客户就没了——现在最怕的就是销售带走客户。”
“所以这类客户最吃权限配置、客户资产沉淀、联系人网络这种功能。”张伟写下关键词：客户档案+角色权限+离职继承。
“这才是对这一层客户的正确打法，同样不是SAp那种打法！”
第三层，品牌扩展需求层客户分类，也就是马斯洛需求的，社会需求层。
张伟说，“这一层的人的需求，爱情、友谊、归属感，那么企业智能体.......”。
“这时候的企业开始要做大客户、做全国渠道、投广告、上展会了。”张伟笑了笑，“他们需要的不是一两个单子，而是一个‘销售漏斗体系’。”
“基于这需求理论，对客户的决策人话术变成了：‘你打大客户，不是靠嘴，是靠节奏——这个系统能帮你盯人、盯事、盯进度。’”
孙副总眼睛一亮：“我靠，我们最近刚准备参加一个行业展会，还准备搞大客户拓展！你这话术我拿走了！”
“cR要上‘客户分类、阶段推进、机会管理’，这时候，销售就不能是推销员，而是项目型推进官。”
第四层，行业认可层客户分类，也就是马斯洛需求的，尊重需求层。
张伟说，“这一层对人的定义，受到尊重肯定，那么企业智能体者是.......”。
“这些企业已经在行业有一定地位，可能准备上市、申请政策支持、或者是被大客户审计。”
“他们要的是数据、报表、流程一致性。说白了，他们要能用系统来证明：‘我这套业务流程，是合规的、可追踪的、可审计的’。”
张伟继续道：“你销售别跟他聊功能，你要跟他说——‘你这个客户生命周期、cAc、LtV、回款周期，我们系统能给你算出来。’”
“客户画像怎么分？”孙副总忍不住问。
“你回去，把过去一年成交客户，按‘是否有投资计划、是否月度报表、是否参与招投标’这几个维度一打，就能分出来。”
这一层的销售，偏向方案型销售。
第五层，自我实现与创新层。
张伟说，“这一层最高级，发挥潜能，实现理想.......”。
张伟神情一肃：“这类客户，是行业头部。你去跟他们聊系统功能，是找骂。”
“你要聊的，是‘cR怎么和他们的pL、ES、SR集成’，怎么支持智能制造、打造客户中台。”
“销售话术要变成：‘不是卖你产品，而是一起构建你的客户中台生态。’”
“这不是普通销售能搞定的，这得产品经理+技术售前一起协同。”
李总立马说道：“这就是我们SAp的客群啊，原来SAp客群在这里，第五层，这个是孙副总的老本行了啊，哈哈！”
“所以，”张伟总结道：“你不能指望一个销售打五种客户。”
“咱们得把销售团队按‘企业智能体马斯洛分层’建立五支队伍，每支队伍只负责一个层级的客户。”
“每支队伍，按照“需求的特性”进行针对性的，制定打单方法、销售策略、KpI指标！”
孙副总猛地一拍桌子，站起身来：“张伟啊，你这个企业智能体理论，简直了！我之前没搞懂，就是因为不知道怎么用，原来还要转两个弯才行！‘企业智能体马斯洛分层’，彻底把我销售体系给讲明白了！哈哈！”
李总在一旁忍不住了：“我靠，张伟你的理论原理是这样玩的啊？我原来一直觉得玄乎，现在一套落地，我靠，这特么比我之前看的所有销售策略文档都清楚。”
张伟也是哈哈一笑：“不是我牛，是你以前大家太习惯用‘销售行为’微观模式看客户，没用‘企业智能体’整体形式看销售。”
张伟接着补充：“咱们现在做一件事，过往几百个客户，一个个分级，看看每类客户比例是多少。”
“然后才能合理建团队。”
“不能把擅长‘打第一层的’的草莽型销售，拿去打‘第四层’的客户，也不能拿一个顾问型销售，去跑五人工厂。”
“每类客户，都有自己的‘认知维度’，只有对应的销售，才能‘共振’成单。”
“这才是企业智能体理论的正确用法之一。”
张伟在白板上最后写下几个字：
“销售体系，不是靠销售个人能力堆出来的，是靠分层规则模式下，成体系、成建制，碾压式推进的。”
孙副总眼神发亮，像是看见了一个隐藏在迷雾后的宝藏地图。
他握着张伟的手：“你这套理论我原来是看不懂的，感觉太玄了。现在搞懂了，绕了这么大几个弯啊。”
“你这个‘企业智能体’，是销售干货背后的认知地图啊！”
孙副总眼神炽热：“张伟啊，今天这套理论，我可得好好落实一下！从明天开始，就这么干，五个销售团队，每层客户对应一个团队、一套话术、一套策略！”
他搓着手，兴奋得直跺脚：“哎呀呀，我就说我之前搞不明白呢！原来根源在这儿啊！”
孙副总说完，迅速拿起手机拨通电话：“小刘啊，马上召集销售部开会，给我拿几块大白板，我今天晚上加班，要把cR销售体系彻底建起来！”
张伟和李总对视一眼，都忍不住笑出声来。
孙副总放下电话，兴奋地搓着手转了好几圈，转头看着张伟，郑重其事地说道：
“张伟，你这套企业智能体理论，今天算是彻底把我给征服了！”
张伟此时笑得像个‘空军’多年，突然钓到‘巨物’的钓鱼佬。
“这才是，‘从理论到实战’的第一步。哈哈！”
深圳的天色渐暗，楼下的车水马龙仍在川流不息。
而在这间不大的会议室里，一个全新的销售体系，正在悄然成型。
“张伟啊！”孙副总意味深长地说道：“你这玩意儿，将来不止能搞cR销售体系，还能搞ES、hR.....，甚至可能真能改变整个企业管理的认知方式。”
张伟哈哈一笑。
“这不是我一个人能做到啊。”
“还得请，二位大佬帮忙啊！”