张伟盯着整理的投资人问的问题清单，脑子嗡的一下。
“你这套系统，到底算什么级别的需求？”
——这一问，像一根细针，戳进了他自以为完美的产品逻辑中心。
“靠！我自己讲得那么燃，搞完自己都想买，可换位一想，要是真当cEo，我会买吗？还是会等几年再说？”
他长吸一口气，把自己按在椅子上：“今天，咱不讲概念、不摆框架，就讲一个最现实的问题——一个企业，到底是啥时候，才会掏钱买一套系统？”
“这不是系统，是生命图谱——上了活，不上，可能就埋。”
张伟打开Excel，敲下一个标题：《信息化系统采购需求等级划分》。
张伟坐在出租屋的电脑前，盯着一个投资人的问题，陷入了一种沉思状态。
“我这套东西，到底是啥等级的需求？”
他不是在想术语，而是真正在问自己一个cEo该问的问题：企业为什么要花钱买我这套系统？
不是“我觉得好”，不是“概念高大上”，不是“未来趋势”，是——痛不痛？急不急？买还是不买？
张伟点开桌面上的Excel，一边咕哝：“市面上说企业上系统都是‘锦上添花’，真的是吗？”
他突然敲下第一行：
‘企业上系统，是不是刚需？’
张伟猛然想起，自己刚毕业那几年，500强里的oA审批、流程优化，“每个项目都说是刚需”，可客户一问，“这个系统不上，会怎样？”
不会怎样。
就是不方便点而已。
——所以，那是“锦上添花”。
张伟又想起自己后来做SAp 合并报表时，甲方cFo急得跳脚：如果报表出不来，上市公司要被监管罚款！
——这才叫“雪中送炭”！
他站起来在出租屋踱了一圈，又坐下，忽然灵感爆发。
“对了！我来反着梳理！”
张伟打开记事本，像破案一样一条条列出“企业为何购买一个系统”的动因，先想到哪里，写到哪里：
1、便宜+顺手用一下：这种系统是办公室装饰品；
2、为了解决小麻烦：比如请假流程、报销流程；
3、能提效：说明现在还有“体力”去优化；
4、长期问题爆发前预防一下；
5、监管强制，不上就罚钱；
6、企业战略需要，原有系统根本无法承载未来方向；
7、当前系统已经瘫了，急需换命；
8、老板做决策完全靠拍脑门，甚至拍错了，企业差点翻车。
张伟一边写，一边点头：“这不就是从‘锦上添花’到‘止血维命’的需求等级阶梯吗？”
张伟把每一条旁边标上标签，写下：
一级：凑单顺手
系统不是必须，正好老板批了预算，凑个满减，顺手买了。不上也活得好好的，属于“看起来有点意思，买一个也没啥损失”。
二级：轻痒解挠：
企业有点小痛点，比如请假不方便、流程太绕，不装系统不会死，但老觉得哪儿不对劲，属于“痒了挠一下”的级别。
三级：系统调理：
企业亚健康，流程紊乱、人管人累，靠人扛不住了，这时候用系统来“调气血、通经络”，不急，但必须要改。
四级：战略进化：
企业进入新阶段，比如多组织、多渠道、多国家，需要新能力支撑扩张，老系统不够用了，这是“脱胎换骨、准备长高”的阶段。
五级：雪中送炭：
企业出问题了，数据断层、流程中断、财报出不来、被审计查，系统不上就天天踩雷，属于“问题暴露、急需抢救”。
六级：止血维命：
系统崩了、人跑了、账炸了、决策瘫痪了，cEo瞎子摸象，企业处在IcU，必须立刻上系统止血、续命，不上系统，就等着宣判死亡。
然后张伟盯着这串词，像是看到了企业在风暴中一层一层蜕壳的痛苦过程。
张伟再次打开了，十项体检指标对照表，按照上面的需求等级，整整看了五分钟。
不为别的，只为压住那股蠢蠢欲动的冲动——现在就去找投资人，把这张表往他们脸上一拍：“你们看懂没？这不是产品，这是企业的生命图谱啊！”
但张伟终究是清醒的。
“这不是嗨点，这是冷启动。”他低声道。
他知道，不能靠“爽感”说服别人，要靠“需求等级”碾压别人，投资人的理性，逻辑判断力，张伟是见识过的。
于是，他打开另一个Excel标签页，打上标题：《信息化系统采购需求等级划分》。
“一个企业买系统，是因为美观吗？是因为省两秒点审批吗？不是的——买，是因为它疼了、怕了、命悬一线了。”
他一巴掌拍在桌上：“你说cR、ERp这些，虽然也很重要，但大多数时候，是公司‘想更好’，不是‘非装不可’。”
他抓起键盘，开始敲出那一页页系统对比，准备把每个系统的“需求等级”都拉出来比一比，看谁是“装饰用”，谁是“救命药”。
这下他就知道，cEo会不会买——不是“愿不愿意”，而是“能不能不买”。
手指飞快敲入：