雍正八年六月，京城的热浪裹着蝉鸣扑在瑞祥号的门脸上，可柜台后的伙计却没了往日的忙碌 —— 往日这个时辰，买丝巾、香膏的贵妇能排到巷口，如今半天只来了三个客人，还都站在柜台前犹豫：“听说对面锦绣阁的丝巾才六十文一条，比你们这儿便宜四十文，你们怎么不降价啊？”
伙计急得额头冒汗，赶紧去后院找王瑞。王瑞刚算完上个月的账，见伙计慌张的样子，心里咯噔一下：“是不是锦绣阁又搞事了？”
“可不是嘛！” 伙计喘着气说，“锦绣阁今早贴了告示，丝巾从一百文降到六十文，睡衣从两百文降到一百二十文，还喊着‘同样样式，半价抢购’。刚才来的客人都问咱们降不降价，有的还说要去锦绣阁看看。”
王瑞手里的算盘 “啪嗒” 掉在桌上，他快步走到前院，隔着窗户就看见锦绣阁门口挤满了人 —— 锦绣阁的掌柜周胖子正站在台阶上吆喝：“各位夫人快来看啊！咱们的丝巾跟瑞祥号一个样，只要六十文！睡衣一百二十文，买两件还送荷包！”
这场景让王瑞心焦如焚 —— 锦绣阁是京城老牌绸缎庄，以前跟云锦斋平分秋色，自从江兰和苏文清合作推出新丝绸制品后，锦绣阁的生意一落千丈，如今竟玩起了恶意降价。他赶紧让人去护理坊请江兰，嘴里不停念叨：“这可怎么办？六十文一条丝巾，成本都快不够了，他们肯定偷工减料，可客人哪懂这些？再不想办法，咱们的生意就被抢光了！”
江兰赶到瑞祥号时，正撞见一个熟客 —— 李尚书家的管家，手里提着锦绣阁的布包，正要离开。江兰上前打招呼：“李管家，怎么没在咱们这儿买丝巾？”
管家有些不好意思：“江姑娘，不是小的不想买，是夫人让我来看看。锦绣阁的丝巾才六十文，比你们这儿便宜四十文，夫人说先买条试试。”
江兰心里清楚，这不是个例。她跟着王瑞去了云锦斋，情况更糟 —— 苏文清正对着冷清的柜台叹气，见江兰进来，连忙迎上去：“江姑娘，你可来了！今早到现在，只卖了五条丝巾，还是老主顾照顾生意。锦绣阁那边都快挤爆了，周胖子还故意让人在门口喊‘瑞祥号坑人，卖高价’，这明摆着是跟咱们对着干啊！”
江兰走到柜台前，拿起一条锦绣阁的丝巾样品 —— 是李管家刚才落下的，布料粗糙，摸起来扎手，上面的缠枝莲图案印得歪歪扭扭，颜色还发暗，跟自家淡青色杭绸丝巾比，差了不止一个档次。“他们这是偷工减料，用的是最次的生丝，染料也是劣质的，洗两次就得掉色。” 江兰把丝巾递还给苏文清，“要是咱们也降价，就得跟着降成本，要么用差料，要么压工匠工钱，最后砸的是咱们‘兰馨’和‘云锦斋’的招牌，还得亏了包衣工坊的妇女们。”
苏文清皱着眉：“可咱们不降价，客人都被他们抢走了，日子久了，咱们也撑不住啊！”
“不降价，咱们升品质、加服务。” 江兰的眼神很坚定，“他们比价格，咱们比价值。客人买丝巾，不仅买样式，还买舒服、买体面。咱们把布料换成更好的湖州丝绸，图案加刺绣点缀，再推出‘不满意七天内可退换’的服务，让客人知道，咱们的高价值在哪里。”
王瑞愣了一下：“换湖州丝绸？那成本得涨啊！现在一条丝巾成本三十八文，换成湖州丝绸，一尺就得十二文，一条丝巾成本就五十六文，加上刺绣，得六十五文，卖一百文，利润就只剩三十五文了。”
“利润少点没关系，保住口碑和客人最重要。” 江兰拿起账本，给他们算细账，“若是降价到六十文，用差料，每条利润最多十文，还得丢了老主顾；现在升品质，虽然利润少了，但客人知道咱们的东西好，会回头，还能吸引新客，长期算下来，比降价划算。而且包衣工坊的妇女们，咱们一分工钱都不压，她们做得用心，品质才能保证。”
苏文清想了想，点头道：“江姑娘说得对！我做丝绸三十年，最看重的就是口碑。宁愿少赚点，也不能用差料砸招牌。湖州丝绸我认识人，明天我就去订，保证三天内到货。”
当天下午，江兰就召开了三个会：第一个是瑞祥号和云锦斋的伙计会，告诉他们不降价的原因，教他们怎么跟客人解释 “湖州丝绸比杭绸更细腻”“刺绣点缀更显档次”；第二个是包衣妇女工坊的会，江兰跟江王氏、张婶她们说：“咱们的手帕、香囊，不仅不压工钱，做得好的还加‘精细奖’，大家放心做，品质一定要守住。” 第三个是工匠会，跟云锦斋的刘工匠说，要在丝巾边角加小珍珠刺绣，睡衣领口绣细银线花纹，刘工匠拍着胸脯保证：“江姑娘放心，咱们的手艺，肯定让客人满意！”
第二天一早，苏文清就带着伙计去了江南会馆，找到湖州丝绸的供货商吴老板。吴老板听说要订两百匹湖州丝绸，笑着说：“苏掌柜，你这是要大干一场啊！最近京城都在传你跟江姑娘合作的丝绸制品，我这儿还有人问能不能订湖州丝绸做的丝巾呢。”
“可不是嘛！” 苏文清叹了口气，把锦绣阁降价的事说了，“我跟江姑娘打算换湖州丝绸，升品质，不能跟他们比低价。你这湖州丝绸，可得给我最好的，价格也得公道些。”
吴老板很爽快：“苏掌柜是老主顾，我给你算十文一尺，比市价低两文，明天就给你送两百匹过去，保证是今年新织的好绸子。”
与此同时，江兰在瑞祥号和云锦斋门口贴了新告示，上面写着：“兰馨系列丝绸制品，即日起升级为湖州丝绸，丝巾边角加珍珠刺绣，睡衣领口绣银线花纹，品质更优；凡购买后七天内，不满意可凭凭证退换，分文不少。”
告示贴出去，一开始没多少人信。有个姓赵的夫人路过，指着告示跟伙计说：“你们这是卖不出去了，故意找借口吧？还不满意可退换，真退的时候，你们能认账？”
伙计笑着把她请进店里，拿出新到的湖州丝绸丝巾 —— 淡青色的底，缠枝莲图案旁绣着三颗小小的珍珠，在光下闪着微光，摸起来比之前的杭绸更软、更滑。“赵夫人，您摸摸这料子，湖州丝绸比杭绸细三倍，洗了也不会硬；这珍珠是真的淡水珠，不是假的料珠。您要是买回去，觉得不好，七天内您拿来，我们立刻给您退钱，绝不含糊。”
赵夫人半信半疑地买了一条，回去后跟其他夫人说：“瑞祥号的新丝巾是真不错，料子比锦绣阁的软多了，珍珠也亮，就是贵了点。”
真正让客人信服的，是第一次退换。三天后，户部王侍郎家的夫人拿着一条粉色玉兰丝巾来退 —— 不是因为质量不好，是因为她女儿觉得颜色太浅，想要深粉色。伙计二话不说，当场给她退了一百文，还笑着说：“夫人要是想要深粉色，我们后天就有新货，到时候给您留一条。”
王夫人又惊又喜 —— 她在京城买了这么多年东西，从没见过能退换的，当即就说：“你们这服务真是太好了！后天我还来，再买两条深粉色的，给我娘家妹妹也带一条。”