三天后，白谦打电话到瓦器厂。
“吴老板，有空吗？来我这里坐坐。我找到几个资料，可能对你的生意有帮助。”
下午四点，吴老虎开着桑塔纳到了县城。白谦给的地址在建设银行后面，一栋新建的职工宿舍楼。
六楼，604。吴老虎按响门铃。
“来了。”
门开了，白谦穿着家居服——一件白色的亚麻衬衫，深灰色休闲裤，脚上是一双棉拖鞋。很简单的搭配，但看起来就是和吴老虎不一样。
“进来坐。”白谦让开门，“刚泡了茶。”
吴老虎走进房间，第一感觉是安静。
房间不大，但布置得很有格调。简洁的布艺沙发，茶几上摆着几本厚厚的书，墙上没有什么装饰，只挂了一幅黑白照片，是欧洲城市的街景。靠窗的一面墙，整面都是书架，码得整整齐齐的书。
“坐。”白谦指了指沙发。
茶几上摆着一套精致的茶具，还有两个透明的玻璃杯。白谦给他倒了杯茶，颜色清淡。
“这是什么茶？”吴老虎问。
“铁观音，朋友从福建带回来的。”白谦在对面坐下，“你平时喝茶吗？”
“喝。不过都是大碗茶，没这么讲究。”
“茶叶这东西，就像做生意一样，细节决定成败。”白谦拿起自己的杯子，轻抿了一口，“同样的茶叶，不同的泡法，味道完全不一样。”
他放下茶杯，从旁边拿起一个文件夹。
“我这几天研究了一下你们瓦器厂的情况，也咨询了一些专家。”白谦翻开文件夹，里面是一些表格和文字材料，“从财务数据来看，你们企业的现金流还算健康，但结构性问题很突出。”
吴老虎看着那些密密麻麻的表格，有些发蒙。
“什么结构性问题？”
“首先是产品线单一。”白谦拿出一张图表，“你们95%的收入都来自传统瓦器，这在经济学上叫‘单一产品依赖症’。一旦市场需求发生变化，企业就会陷入被动。”
他指着图表上的数据，“其次是缺乏品牌溢价。你们的产品都是按重量卖的，毛利率只有12%，而同类工艺品的毛利率可以达到40%以上。”
吴老虎听得一头雾水。什么是毛利率？什么是品牌溢价？这些词他以前从来没听过。
“那……那你觉得应该怎么办？”
白谦又翻了一页，拿出另一份材料。
“我做了个初步的发展规划。”他指着上面的文字，“第一步，申请技术改造贷款，引进新设备，提高产品档次。第二步，开发高端工艺品线，面向城市消费者。第三步，建立品牌形象，走差异化竞争路线。”
这些话就像天书一样，吴老虎越听越糊涂。
“技术改造贷款是什么？”他问出了心里最直接的疑问。
“就是银行专门给企业技术升级提供的低息贷款。”白谦解释道，“年利率只有6%，比一般商业贷款便宜一半。而且还款期限可以延长到五年。”
“那要什么条件？”
“需要提供详细的技术改造方案，通过专家评审，证明项目的可行性和盈利预期。”白谦停顿了一下，“不过这种申请材料的撰写，需要专业知识。一般的企业家，很难通过评审。”
吴老虎听出了话里的意思。
“你能帮忙？”
“这是我的专业。”白谦淡淡地说，“我在银行负责这块业务，对评审标准很了解。而且……”
他站起身，走到书架前，拿下一本厚厚的英文书。
“我大学学的是国际贸易，对海外市场比较熟悉。你们的产品如果包装得当，完全可以出口。”
吴老虎看着那本英文书，上面密密麻麻的字母让他感到一阵眩晕。
“出口？”
“对。欧洲和北美对中国传统工艺品的需求量很大。一个普通的瓷瓶，在纽约可以卖到100美元。”白谦随口说着，“当然，这需要了解国际贸易的operation ode，还要熟悉export procedure。”
那几个英文单词，白谦说得很自然，但在吴老虎听来，就像是来自另一个世界的语言。
白谦重新坐下，倒了点茶。
“你知道波特的竞争战略理论吗？”他问。
吴老虎摇摇头。
“迈克尔·波特，哈佛商学院教授，现代战略管理的奠基人。”白谦说得很随意，仿佛这些都是常识，“他提出了三种基本竞争战略：成本领先、差异化和聚焦。你们现在走的是成本领先路线，但这条路在中国已经走不通了。”
吴老虎努力想跟上他的思路，但那些专业名词像一座座大山，压得他喘不过气来。
“为什么走不通？”他硬着头皮问。
“因为比你们成本更低的厂家太多了。江西的、广东的，还有那些乡镇企业，他们的人工成本比你们低30%。”白谦拿起茶杯，“所以你们必须走差异化路线，提高产品的附加值。”
“怎么提高？”
“这就需要市场细分。”白谦在纸上画了个图，“按照消费者的需求特征，可以分为实用型、装饰型、收藏型三个市场。实用型市场已经饱和，装饰型和收藏型市场还有很大空间。”
吴老虎看着那个图，感觉自己像个小学生在听大学课程。