第二十四章
1987年的嘉兴，建国南路的梧桐叶刚落尽，我那间“东洛服装店”就裹在街尾的冷意里，生意像檐下冻住的水珠，总也热不起来。铺面本就窄，几个人挤在店里就得侧着身，木质招牌上的五个字金光闪闪的黄铜字倒擦得锃亮，可仔细看就露了怯——这招牌是从前“洛东羊毛衫门市部”拆下来的，我嫌重做费钱，让木工换了顺序“洛东”变“东洛”钉上，才算凑了个店名。那时哪顾得上好不好听，能让人路过时多瞅一眼，就够了。
那年头的个体服装店，简直是往街巷里钻的春笋，没等你反应过来，整条街就挤得满满当当。这行当门槛低得吓人，租个十来平的门面，从杭州武林门批几包衣服，就能支起摊子。本钱厚的，一周跑一趟市场补新货；手里攥着两三千块的（那会儿工人月薪也就百八十块，这钱算笔不小的周转金），就多跑几趟常熟、义乌，少囤点货，倒也能把资金盘活。
可架不住人多啊。单建国南路这条街，就挤着上百家同类型的店，瓶山商场地下防空洞也改成了服装商场，全嘉兴估摸着得有几百家。卖的货更是像从一个模子里刻出来的——杭州武林门的化纤衬衫、义乌的针织毛衣、常熟的灯芯绒裤子，翻来覆去就那几款面料、几种样式，连新马路地摊街的地摊上摆的，都能跟店里找到同款。
价格战就这么打起来了。你把衬衫标五十，隔壁第二天就挂出四十八；再隔两家更狠，直接喊“四十五，不还价”，到最后竟有人扯着嗓子喊四十。地摊上有可能就卖35元。
顾客也学精了，攥着钱挨家问，嘴角挂着笑，眼里却精得很，恨不得把价砍到本钱里——那会儿哪有什么“品牌”概念，衣服穿的就是个新鲜，谁便宜就往谁跟前凑，今天在你家买，明天瞧见别家更便宜，转头就走。
平时能保本，就该烧高香了。我那两家小店，发完两个店员的薪水、交了房租，兜里基本剩不下啥；若算上压在仓库里的存货——那些过季的毛衣、卖不动的裤子，堆得快到天花板——更是没法细算，越算心越沉。就连市中心那家大店，也只算勉强有微利，没了前两年顾客挤破门槛的热闹劲儿。
有天傍晚关店，我蹲在门口抽烟，看着满街挂着的雷同衣服，心里突然冒了个念头：自己做西装。
那会儿穿西装的人渐渐多了，可市面上的西装要么版型松垮，要么面料薄得透光，没几件像样的。我想起发小张文明在毛纺厂供应科上班，当晚就骑着摩托车去找他。他听我说完，拍了拍我肩膀：“我帮你问问，前阵子好像有个嘉善的厂，做涤毛面料做得不错。”
这一问就是半个月。张文明跑了三趟嘉善，才在五毛的一家小厂找到合心意的料——手感软和，不易起球，做西装正合适。我咬咬牙，一口气进了能做一千件西装的料子，托他找了家靠谱的加工厂，千叮万嘱“版型要挺，针脚要密”。
接着又往温州跑。不敢坐汽车了就坐绿皮火车，车摇摇晃晃走了二十多个小时，硬座硌得人骨头疼，中途还得换一趟慢车。我在温州待了三天，脚都走肿了，才找到几家给上海百货大楼供货的厂商。他们的货比杭州市场贵几成，可翻过来一看衬里——是厚实的棉衬，针脚也齐整，不像便宜货那样一扯就松。我当场定了一批，心里盘算着：这回不跟人拼低价了。
货拉回嘉兴时，天刚亮。我把温州来的西装按颜色和面料分了价：最合眼的那件深灰色西装，挂1680；稍次些的藏青、黑色，标1280、1080；再往下是880、680，五个货架摆得明明白白，每一件都用衣架撑好，抚平了褶皱。
又从杭州补了批西装，按档次分在另外几个货架，从88到380不等。加上自己加工的一千多件毛料西装，整个嘉兴市场，怕是没哪家的西装比我这儿更全的了。
可光有西装还不够，得让店铺看着“高档”些。我想起临平的大表哥，他是土畜产公司的经理，手里有皮毛大衣的货。我当天就骑摩托车去了临平，跟他说明来意——想拿批皮毛大衣“撑门面”。他一口应了，带我去公司门市部，让我随便挑。我选了二十款，有狐狸毛的，有兔毛内胆的，都是那会儿少见的样式。
拉回店里，我把皮毛大衣挂在大门正对的位置，最上面一排，板上。晚上试灯时，暖黄的光打在织锦缎上，闪着细碎的光；皮毛大衣的毛领蓬松着，透着股贵气，路过的人都忍不住停下脚步往里瞅。
为了招年轻妈妈们进店，我又动了童装的心思。服装区没地方挂了，就盯着门口的柜台——对着大街的那两个柜台，我辟出一块地方放童鞋：一个柜台摆儿童运动鞋，五颜六色的，鞋带系得整整齐齐；另一个摆从上海崇明进的女童真皮棉皮鞋，鞋头绣着小花，软乎乎的。
我故意把最小码和最大码的鞋标得比批发市场还低两块——客人比价时瞧见这价，再看别家贵几块，大多会回头来我这儿。没想到这招真灵，童鞋柜台天天围着人，后来还得专派个店员守着，妈妈们买完鞋，常会顺道逛一圈，买件自己穿的衬衫或文胸，人气就这么带起来了。
我平时总守在西装区和织锦缎棉袄区。常有小伙子被父母拽来买西装，脸皮薄得比姑娘还甚，低着头，死活不肯试。这时家长就会朝我递眼色：“老板，你帮着挑一件呗？”
我便顺手拿件西装往他身上比，余光早把他父母的衣着扫了遍——若是穿得朴实，袖口还磨了边，就先递188或288的款，怕价高吓着人；若是父母不问价，只盯着版型打量，就直接拿件合身的让他试。他不肯试，我就脱了自己的外套，把西装套上身——我那会儿身板直，穿什么都显精神，十有八九，他们就认了我试穿的这第一件。