马副总裁和李总监交换了一个眼神。李总监接过话头，语气比较技术化：“刘总监问得很专业。价格比例这个没有固定标准，需要看项目的复杂程度和贵公司投入的资源来定，一般会在项目总额的百分之十五到百分之三十之间浮动。技术授权费嘛，如果只是非独家授权，这个价格确实可以再谈。”
百分之十五到三十？这个比例听起来还行，但浮动空间太大，操作空间也大。而且他们避开了是否独占这个关键问题。
我笑了笑，没有直接回应价格，而是转向另一个方向：“感谢李总监的解答。其实我们更关心的是，如果合作，具体的协作模式。比如项目分包，是贵公司接到项目后，直接把相关模块的技术要求和数据丢给我们，我们做黑盒交付？还是双方团队需要深度对接，共同理解业务需求？这涉及到沟通成本和最终成果的质量。”
我这个问题，看似在问流程，实际上是在试探他们是想把我们当成纯粹的代码外包劳动力，还是真的愿意共享资源和信息。
马副总裁沉吟了一下，说：“当然是后者。我们看重的是贵团队对业务的深入理解能力，而不仅仅是编码能力。合作的话，前期需求沟通、中期技术方案评审、后期集成测试，双方团队肯定需要紧密配合。”
这话说得漂亮，但真假难辨。
会谈就在这种看似融洽，实则互相试探的氛围中进行着。对方画了很多合作后的美好蓝图，比如借助他们的渠道，我们可以接触到大公司项目；比如技术交流能促进共同进步等等。我们则不断提出各种实际操作中可能遇到的问题和风险，比如知识产权归属、代码安全、项目延期责任划分等等。
整个过程中，那个李总监话不多，但每次开口都切中技术要害，显然对我们之前沙龙上展示的东西研究得很透。这让我更加警惕。
谈了大概一个多小时，茶换了两泡，双方都有些筋疲力尽，但谁也没有触及最核心的底线问题。眼看时间差不多了，马副总裁再次提出：“陆总，你看，我们双方合作的意愿都是有的，大的方向也认同。不如这样，你们回去后，可以就今天我们讨论的几个点，形成一个更具体的反馈意见？比如对分包比例、授权方式的预期，或者对合资公司架构有什么初步设想。我们可以基于这个，进行下一轮的沟通。”
我心中暗笑，这是步步紧逼，想让我们先亮出底牌啊。我才不上这个当。
“马总的建议很好。”我点点头，话却兜了个圈子，“不过这么大的事，确实需要公司核心团队充分讨论。我们会尽快把今天的沟通情况和内部讨论结果，形成一个备忘录给到贵方。至于具体的合作条件，我觉得还需要更多的了解和信任基础，不急在一时，您说对吧？”
马副总裁眼中闪过一丝不易察觉的失望，但很快被笑容掩盖：“当然，当然！合作是双向选择，慎重是应该的。那我们就静候佳音了。”
会谈在一种看似和谐，实则各自保留的气氛中结束。送走他们，我和小刘回到车上，都长长舒了口气。
“感觉怎么样？”我问小刘。
小刘皱着眉头：“说不上来。他们表现得很有诚意，条件听起来也似乎可以谈。但总觉得……有点太急了，而且一直在试图引导我们先出牌。”
“没错。”我发动车子，“他们越是这样，我们越要沉住气。晾着，继续晾着。咱们该干嘛干嘛，抓紧时间壮大自己才是硬道理。只要咱们自己够硬，到时候选择权就在咱们手里。”
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。可跟“飞跃”的这番接触，感觉像是在迷雾里又绕进了一个新的岔路口，前方是柳暗花明还是另一个坑，谁也说不准。不过，经过这次面对面试探，我心里反而稍微踏实了点。至少，对方暂时看来是想“文斗”而非“武斗”，这给我们争取了宝贵的时间。
行吧，谈判这出大戏，第一回合算是演完了，没露怯，也没吃亏。接下来，得抓紧练好内功了！这日子，真是与天斗与地斗与人斗，其乐无穷……才怪！累死老子了！先回公司喝口凉白开压压惊再说。