陆轩把笔放下，手指在桌面轻敲两下。办公室的灯还亮着，文件摊开在桌面上，西北仓储的组织架构图压在最上面。他盯着那张纸看了几秒，起身走到白板前，拿起记号笔，在空白处写下三个词：技术输出、本地落地、收益浮动。
林娜推门进来，手里拿着平板。“技术部已经准备好演示环境，随时可以接入对方系统做模拟测试。”她说。
“等会再联系他们。”陆轩说，“先开会。”
十分钟后，会议室里坐了四个人。孙明打开笔记本电脑，调出财务模型。张涛把一叠打印纸分给每人，是过去三天整理的合作方数据汇总。林娜站在投影旁，等陆轩开口。
“我们之前走错了方向。”陆轩说，“以为只要找到能用的伙伴就行。但现在看，必须是我们能掌控节奏的伙伴。”
孙明抬头：“你是想自己主导？”
“不是压制，是主导。”陆轩纠正，“他们出人力、场地、本地关系，我们出技术标准和运营规则。利润不按固定比例分，按实际投入算。”
张涛皱眉：“动态分配？对方不会接受这种不确定性。”
“所以我们要让他们看到确定性。”陆轩转向林娜，“把设备厂的事发给他们。”
林娜点头，当场操作邮件发送。附件里包括社保异常报告、劳务外包关联证据，还有技术接口被私自调用的日志截图。
“这不是怀疑他们的诚信。”陆轩说，“这是提醒所有人，合作不能靠嘴上说信任。”
孙明翻了几页数据，忽然停住。“如果我们真走轻资产模式，前期成本能压到原计划的百分之六十。但后期扩展速度取决于他们的执行能力。”
“那就加一条约束机制。”张涛提笔写，“每季度考核服务达标率，低于九十五分，自动触发资源调整条款。”
陆轩看了他一眼：“联合督导小组，由双方派人组成。现场抽查，数据直连。”
“法务那边能连夜起草协议框架。”林娜说，“明天上午就能给初稿。”
“不急。”陆轩说，“先让对方知道我们在做什么，而不是直接拿合同压人。”
会议结束，三人离开。陆轩留在会议室，重新打开投影。屏幕上显示的是城市节点布局图。他在中部三个试点城市标红，旁边写上：首期覆盖人口八百万，物流响应时间缩短至四小时。
手机响了。是林娜。
“对方收到材料了。”她说，“刚回消息，要求明天当面谈。”
“好。”陆轩说，“定十点，我们主控会议室。”
第二天上午，投影画面切换成实时视频信号。对方代表坐在另一端，脸色严肃。身后站着两名随行人员。
“你们昨晚发的东西，我们都看了。”对方负责人开口，“你们是在质疑我们的经营合规性？”
“我们在陈述事实。”陆轩平静地说，“你们有没有违规，你们清楚。但我们不能和一个可能带来连带风险的伙伴合作。”
“那你们的新方案是什么？”对方问，“总不能让我们白跑一趟。”
陆轩示意林娜播放ppt。第一张页面显示标题：**区域协同运营合作框架**。
“我们提供全套技术平台授权。”陆轩开始说明，“包括智能调度系统、客户管理模块、应急响应协议。你们负责组建本地团队，租赁仓库，对接运输资源。”
“收益怎么分？”对方直接问。
“不是固定分成。”孙明接过话，“根据每月实际投入成本和服务评分，动态核算利润分配。上限五成。”
对方皱眉：“没有保底？”
“有。”张涛补充，“如果连续三个月评分超过九十七，第二年可享优先续约权，并开放二级代理权限。”
“监管呢？”对方又问。
“双轨审计。”林娜说，“财务数据每月上传共享平台，双方可随时查看。重大支出需双签确认。”
会议室安静了几秒。
“你们这个模式……”对方缓缓开口，“等于让我们从头建一套体系。”
“但你们不用承担研发成本。”陆轩说，“也不用担心技术迭代。我们会持续升级系统，你们只管落地执行。”
“万一做不起来呢？”